B2B-Website aufbauen: welche Seiten du wirklich brauchst
· 5 Min. Lesezeit · webdesignr
Eine B2B-Website hat eine andere Aufgabe als ein Onlineshop: Sie verkauft nicht, sie qualifiziert. Zwischen erstem Besuch und Auftrag liegen Wochen, mehrere Personen und eine Menge Fragen, die vorher beantwortet sein wollen. Dieser Artikel zeigt, welche Seiten diese Aufgabe tragen, warum jede Leistung eine eigene Seite braucht und was es konkret kostet, alles auf die Startseite zu packen. Er richtet sich an Dienstleister und Anbieter erklärungsbedürftiger Leistungen.
Was eine B2B-Website leisten muss
Im B2B kauft selten eine Person allein. Beteiligt sind meist mehrere: jemand, der ein Problem hat, jemand, der das Budget verantwortet, und häufig jemand, der fachlich prüft. Diese Personen kommen zu unterschiedlichen Zeitpunkten auf die Website und suchen Unterschiedliches. Daraus folgen drei Aufgaben: Einordnen. Ist dieser Anbieter überhaupt der richtige Typ? Größe, Branche, Arbeitsweise — das entscheidet sich in Sekunden. Erklären. Was genau wird geliefert, wie läuft es ab, was ist enthalten. Je erklärungsbedürftiger die Leistung, desto mehr Raum braucht das. Belegen. Warum sollte man das glauben. Referenzen, Ergebnisse, Namen — alles, was die Behauptung überprüfbar macht. Eine Struktur, die diese drei Aufgaben nicht abbildet, kann noch so gut aussehen: Der Interessent geht mit offenen Fragen wieder.
Warum eine Leistung eine eigene Seite braucht
Das ist der Punkt, an dem die meisten B2B-Websites Sichtbarkeit verschenken. Google bewertet einzelne Adressen, nicht Unternehmen. Eine Seite kann für ein Thema die beste Antwort sein — für fünf Themen gleichzeitig kann sie es nicht. Wer vier Leistungen auf einer Seite unterbringt, hat für jede davon nur einen Bruchteil der Fläche, der Überschriften und der Substanz, die ein spezialisierter Wettbewerber auf eine eigene Seite legt. Dazu kommt die Suchabsicht. Wer „Website Relaunch Agentur" sucht, will eine Seite über Relaunches — nicht eine Übersicht, in der Relaunch einer von fünf Punkten ist. Google erkennt das und spielt die passendere Seite aus.
Die sieben Seiten, die tragen
| Seite | Aufgabe | Ohne sie fehlt |
|---|---|---|
| Startseite | Einordnen: Wer sind wir, für wen, was machen wir. Verteilt auf alles Weitere. | Die Orientierung in den ersten Sekunden |
| Eine Seite je Leistung | Erklären: Was genau, wie läuft es ab, für wen eignet es sich. | Die Auffindbarkeit für alles außer dem Firmennamen |
| Referenzen | Belegen: Wer hat mit uns gearbeitet und mit welchem Ergebnis. | Der Nachweis, dass die Behauptungen tragen |
| Einzelne Fallbeispiele | Vertiefen: Ausgangslage, Vorgehen, Ergebnis an einem echten Projekt. | Das stärkste Argument im Vergleich mehrerer Anbieter |
| Über uns | Vertrauen: Wer arbeitet hier, welche Erfahrung, wie arbeiten wir. | Die Antwort auf „mit wem habe ich es zu tun?" |
| Kontakt | Abschließen: ein klarer, niedrigschwelliger nächster Schritt. | Der Übergang vom Lesen zum Gespräch |
| Blog oder Wissensbereich | Früh sichtbar werden: für Fragen, die vor der Anbietersuche gestellt werden. | Der Zugang zu allen, die noch nicht nach einer Agentur suchen |
Alles darüber hinaus — Preise, Prozess, Karriere, Downloads — ist Ausbau. Sinnvoll, sobald das Fundament steht, aber kein Ersatz dafür.
Wie die Seiten zusammenhängen
Eine Struktur besteht nicht nur aus Seiten, sondern aus ihren Verbindungen. Drei Regeln reichen für die meisten Fälle: Von allgemein zu speziell. Startseite verlinkt auf Leistungsübersicht, diese auf die einzelnen Leistungen. Jede Ebene bleibt für sich verständlich. Belege dorthin, wo behauptet wird. Ein Fallbeispiel gehört nicht nur auf die Referenzseite, sondern verlinkt aus der Leistungsseite, um die es geht. Blogartikel führen zurück. Ein Artikel beantwortet eine Frage und verweist auf die Leistung, die das Problem löst. Ohne diesen Rückweg erzeugt der Blog Besucher, aber keine Anfragen. Wie du das für ein konkretes Projekt festhältst, steht in unserer Checkliste für das Website-Briefing.
Trägt eine B2B-Website
- Jede Leistung hat eine eigene, auffindbare Seite
- Fallbeispiele mit Namen, Ausgangslage und Ergebnis
- Ein klarer nächster Schritt auf jeder Seite
- Inhalte, die Fragen vor der Anbietersuche beantworten
- Interne Links von Belegen zu Leistungen
Bremst sie aus
- Alle Leistungen als Abschnitte einer einzigen Seite
- Referenzen als Logo-Leiste ohne Kontext
- Kontakt nur im Menü, nicht im Lesefluss
- Texte über das eigene Unternehmen statt über das Problem des Kunden
- Seiten, die von nirgends verlinkt sind
Häufige Fragen
Wie viele Seiten braucht eine B2B-Website mindestens?
Als Fundament: Startseite, eine Seite je Leistung, Referenzen, Über uns und Kontakt. Bei drei Leistungen sind das sieben Seiten. Weniger geht, kostet aber Auffindbarkeit — für jede Leistung ohne eigene Seite fehlt der Einstiegspunkt aus der Suche.
Ist ein Onepager für B2B grundsätzlich falsch?
Nicht grundsätzlich. Für ein einzelnes, klar umrissenes Angebot kann er die richtige Form sein. Sobald mehrere Leistungen oder Zielgruppen dazukommen, wird er zur Bremse: Alle konkurrieren um dieselbe Adresse, und keine kann eigenständig gefunden werden.
Sollte jede Leistung dieselbe Struktur haben?
Ja, das hilft doppelt. Besucher finden sich schneller zurecht, wenn Aufbau und Reihenfolge wiederkehren. Und intern ist eine neue Leistungsseite dann eine Fleißaufgabe statt eines Projekts.
Wo gehört der Blog in die Struktur?
Als eigener Bereich, der auf die Leistungsseiten zurückführt. Er bedient Fragen, die gestellt werden, bevor jemand nach einem Anbieter sucht — und ist damit oft der erste Kontakt. Ohne Links zurück zu den Leistungen bleibt dieser Kontakt folgenlos.